“五糧液已經(jīng)出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，也就是說零售價(jià)低于經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)，賣一瓶就虧一瓶的錢。茅臺(tái)目前還沒有出現(xiàn)倒掛，但價(jià)格一直在跌，今后的幾個(gè)月很難說。”作為茅臺(tái)、五糧液的經(jīng)銷商，王昆對銷售前景表示擔(dān)憂。
王昆的擔(dān)憂不無道理，對名酒而言，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。如果說第一季度還能勉強(qiáng)維持，4至9月日子恐怕更難過。從以往的經(jīng)驗(yàn)看，4月開始白酒消費(fèi)會(huì)進(jìn)入淡季。
一位白酒業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“盡管茅臺(tái)、五糧液采取了一些方法穩(wěn)定軍心，但經(jīng)銷商仍在拋貨，這也反映出經(jīng)銷商對廠家失去信心。從目前的狀況看，一線白酒價(jià)格肯定還會(huì)降，最終降多少要看市場的庫存。”
另外，從貴州茅臺(tái)公布的2012年年報(bào)中，記者發(fā)現(xiàn)2012年貴州茅臺(tái)的應(yīng)收賬款比2011年激增了7倍，應(yīng)收賬款金額前五均為經(jīng)銷商。同時(shí)，其關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)收賬款比2011年年底時(shí)下降了約20億元，這意味著經(jīng)銷商的提貨意向沒有過去強(qiáng)了。
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，似乎開始產(chǎn)生微妙的變化。
王昆對此也有感觸：“我最大的感覺就是酒廠給我們開的會(huì)比以前多了，今年以來已經(jīng)連續(xù)開了幾次經(jīng)銷商懇談會(huì)。會(huì)上，五糧液的老總不斷強(qiáng)調(diào)對經(jīng)銷商的服務(wù)，說雙方有問題可以協(xié)商解決。廠家對經(jīng)銷商這么重視，以前是不多見的。”
廠家優(yōu)勢地位松動(dòng)
“近日，53度茅臺(tái)的零售價(jià)格降至1000元，而五糧液的價(jià)格也降到了700元，利潤空間越來越少。茅臺(tái)、五糧液的經(jīng)銷商現(xiàn)都在虧錢，現(xiàn)在的利潤只有原來的兩成。”王昆告訴記者。
困擾經(jīng)銷商的不僅是價(jià)格低迷，還有出廠價(jià)的提高。53度茅臺(tái)的出廠價(jià)漲到819元，五糧液出廠價(jià)也超過700元。一些實(shí)力并不強(qiáng)的經(jīng)銷商對高端產(chǎn)品的進(jìn)貨抱著觀望的態(tài)度。
名酒價(jià)格的跳水使得經(jīng)銷商十分頭疼，但他們也發(fā)現(xiàn)了可喜的變化，高高在上的廠家如今放低了身段。目前廠家和經(jīng)銷商關(guān)系緊張的現(xiàn)象，已影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。
“以前茅臺(tái)、五糧液的經(jīng)銷商是閉著眼睛掙錢，現(xiàn)在是眼睜睜地看著虧錢。”桐楓煙酒的張燕告訴記者，“以前想進(jìn)一箱茅臺(tái)酒，必須購買一箱茅臺(tái)王子酒，現(xiàn)在這種搭售的方式已經(jīng)不存在了。”
“原來都是經(jīng)銷商求著酒廠多拿點(diǎn)酒，要托些關(guān)系才搞得定，但是現(xiàn)在經(jīng)銷商卻被迫囤貨。茅臺(tái)、五糧液的價(jià)格透明了，所以利潤很少。我們已經(jīng)逐漸把重心轉(zhuǎn)到其他酒上。”貴州一家一級經(jīng)銷商告訴記者。
記者了解到，為刺激經(jīng)銷商的銷售熱情，五糧液將對其經(jīng)銷商采取10%至15%之間的補(bǔ)貼返利政策，即今年每季度按照10%至15%返給上季度完成廠家銷售任務(wù)的經(jīng)銷商。
“按照普五700元的出廠價(jià)，650元至700元的批發(fā)價(jià)，10%左右返點(diǎn)的話，經(jīng)銷商大概還有幾十元的空間，以減少倒掛虧損，實(shí)現(xiàn)收支平衡。”王昆也時(shí)刻關(guān)注著廠家的舉動(dòng)，“茅臺(tái)方面目前還沒有大的動(dòng)作，但也傳出了一些風(fēng)聲。”
有消息稱，茅臺(tái)已于3月26日與經(jīng)銷商就返利、押金等新政策進(jìn)行了閉門交流。
關(guān)于茅臺(tái)的新政策，目前雖未得到證實(shí)，但著名白酒行業(yè)專家鐵犁認(rèn)為，茅臺(tái)對經(jīng)銷商一定會(huì)有很大支持，返利、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)是大勢所趨。
從這些跡象不難看出廠家的優(yōu)勢地位有所松動(dòng)，但也有業(yè)內(nèi)人士持不同看法。1919酒類連鎖董事長楊凌江認(rèn)為名酒廠家與經(jīng)銷商的強(qiáng)弱關(guān)系，并未發(fā)生改變，廠家仍處于強(qiáng)勢地位，只是預(yù)付賬款方式、態(tài)度語氣等略有變化。
“雖然利潤空間被壓縮，但想得到茅臺(tái)、五糧液的經(jīng)銷權(quán)仍然很難。”桐楓煙酒總經(jīng)理苗紅告訴記者，“道理很簡單，經(jīng)銷商代理多個(gè)品種，但手上仍然需要一張王牌，這也是自身實(shí)力的一種體現(xiàn)。”