摘要：業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高端白酒的銷售策略到了必須改變的時(shí)候了。
記者近日采訪發(fā)現(xiàn)，以茅臺、五糧液為代表的高端白酒價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高端白酒的銷售策略到了必須改變的時(shí)候了。
這一觀點(diǎn)在南寧舉行的西南高端白酒渠道建設(shè)論壇上得到了印證。來自茅臺、五糧液的經(jīng)銷商向記者證實(shí)，2015年他們一是將嚴(yán)控銷量，以維護(hù)主力品牌的價(jià)格和形象，二是把原來配售的系列酒拆分，以尋找新的“利潤增長點(diǎn)”。
茅臺系列酒包括迎賓酒和王子酒，與長期銷售火爆的茅臺飛天酒配售。經(jīng)銷商在從廠家提貨“飛天”的同時(shí)，必然要完成迎賓酒和王子酒的銷售份額。但這一切都是基于“飛天”供不應(yīng)求、銷售火爆的市場現(xiàn)實(shí)。
廣西龍晶酒業(yè)副總經(jīng)理莫琳說:“目前53°飛天茅臺的利潤已經(jīng)很薄，一批價(jià)僅840元左右，利潤空間已被壓縮至20多元，這樣下來，配售迎賓酒、王子酒不僅早已成為‘雞肋’，而且出現(xiàn)出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)倒掛的情況。”
一些接受記者采訪的渠道商明確表示，為確保2015年繼續(xù)拿到“飛天”茅臺的價(jià)和量，春節(jié)前肯定會采取降價(jià)促銷的方式來“犧牲利潤保份額”。
面對低迷的市場，茅臺、五糧液均打算將主力品牌和系列酒“分家”，將系列酒獨(dú)立運(yùn)作。此前五糧液總經(jīng)理劉中國透露，將成立五糧液系列酒公司，與主力品牌之間實(shí)施市場拓展及全國范圍內(nèi)的競爭。五糧液還計(jì)劃將全線產(chǎn)品劃分為8個(gè)價(jià)位段，每個(gè)價(jià)區(qū)打造2至3款代表產(chǎn)品，系列酒方面形成價(jià)格錯(cuò)位、不重合。
茅臺系列酒公司茅臺醬香酒營銷有限公司已正式掛牌，醬香酒公司的計(jì)劃包括整合茅臺四醬，重啟貴州大曲，打造王茅、華茅、賴茅三個(gè)戰(zhàn)略品牌等等。
但是，由于長期依托主力品牌進(jìn)行配售，“分家”意味著將要重新布局渠道和經(jīng)銷商。在市場低迷的情況下，如何產(chǎn)生足夠的吸引力，成為關(guān)鍵。
對此，茅臺醬香酒公司通過股權(quán)分置改革，計(jì)劃在2016年拿出39%的股權(quán)引進(jìn)新股東，其中包括2個(gè)全國連鎖的大型商超名額，12個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商名額和1個(gè)單季銷量最大的總經(jīng)銷品牌。
桂林五糧液經(jīng)銷商曾志林認(rèn)為，按照目前系列酒銷售的模式，很難在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生立竿見影的效果。但如果茅臺、五糧液的廠家愿意采取類似主力品牌的控制方式，堅(jiān)持2至3年時(shí)間，凈化市場、清理好渠道庫存，系列酒的空間還是很大的。“經(jīng)銷商固然是跟著廠商走，但經(jīng)銷商從根本上還是跟著市場走。”
