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　　本書作者在書中提到：“如果有更多的金融從業(yè)人員閱讀本書，并將書中提煉的消費金融管理原則有效地應(yīng)用于業(yè)務(wù)中，2007年的金融危機則有可能避免。”以我將近二十年的從業(yè)經(jīng)歷來看，本書確實是管理消費金融業(yè)務(wù)的真經(jīng)，而且我也認為合理應(yīng)用該書提煉的原則確實可以避免類似2007年的金融危機。

　　我回國兩年后，看到國內(nèi)蓬勃發(fā)展的消費金融熱潮，大量機構(gòu)和專家紛紛基于不同的理念和模式進行探索和嘗試，呈現(xiàn)百家爭鳴的繁榮景象。回想起在美國第一資本銀行（Capital One Financial Corp）工作時本書給我和同事的重大幫助和指導(dǎo)，于是在工作之余，我將本書翻譯后獻給國內(nèi)的同行，希望能與大家共同探討、實踐，助力國內(nèi)消費金融的發(fā)展。

　　本書的作者總結(jié)了從業(yè)35年的金融實踐經(jīng)驗，并結(jié)合了頂尖咨詢公司和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例撰寫。“數(shù)據(jù)驅(qū)動”是貫穿本書的核心理念，“五大原則”是管理消費金融業(yè)務(wù)的精髓：

　　第一，風險收益平衡原則。消費信貸的目標不應(yīng)只是減少壞賬，而應(yīng)該是在利潤最大化的前提下盡量避免損失或壞賬風險。利潤最大化是比減少損失更合理的業(yè)務(wù)目標。

　　第二，未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則。良好的規(guī)劃對業(yè)務(wù)管理至關(guān)重要。規(guī)劃首先應(yīng)該確定如何賺取利潤，其次應(yīng)制定詳細的落地執(zhí)行方案及風險規(guī)避措施。在獲客和賬戶管理時的良好規(guī)劃可以有效地避免催收和核銷中出現(xiàn)的問題。規(guī)劃具體包括確定產(chǎn)品的形態(tài)、如何吸引好客戶并規(guī)避壞客戶，以及為實現(xiàn)利潤目標而設(shè)置的信貸流程等。

　　第三，通過概率進行管理原則。由于消費信貸業(yè)務(wù)的特點是業(yè)務(wù)量大，但筆均額度較小，因此需要通過統(tǒng)計模型等技術(shù)手段對風險進行概率預(yù)測從而實現(xiàn)風險管理。通過概率進行管理的目的是提高業(yè)務(wù)處理效率的同時降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過概率無法預(yù)測特定個體的表現(xiàn)。

　　第四，通過業(yè)務(wù)指標體系管理原則。設(shè)計、開發(fā)并使用準確反映當前業(yè)務(wù)實際現(xiàn)狀和預(yù)測業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的業(yè)務(wù)管理指標體系，是管控消費信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。通過管理指標體系能夠迅速定位問題，并積極采取措施處理問題。

　　第五，權(quán)責清晰的風險管理原則。公司的風險管理可以每個人都是風險管理者也可以由專人負責整個機構(gòu)的風險檢查與協(xié)調(diào)。無論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風險管理的專家，其次需要明確清晰地定義各個部門每個職級的風險權(quán)責。

　　本書前幾章先后從金融產(chǎn)品定位與設(shè)計、信用評估與審核、潛在客戶營銷、已有客戶管理，以及催收的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方法等業(yè)務(wù)全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營銷、房貸和基于場景的消費信貸，及車貸和商品貸等實際應(yīng)用為例，介紹這些原則與技巧的具體應(yīng)用。后續(xù)幾章介紹了消費金融管理的核心——產(chǎn)品利潤分析，以及管理監(jiān)控指標體系構(gòu)建和組織架構(gòu)建設(shè)。最后一章總結(jié)了經(jīng)濟衰退期的消費信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導(dǎo)，又有切實可行的操作技巧。

　　當然，本書中介紹的部分案例和方法有可能在國內(nèi)不適用。比如，通過郵件營銷是美國金融產(chǎn)品獲客的最重要方式，其原則與方法可適用于國內(nèi)白名單營銷場景，但郵件并不是國內(nèi)消費者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由于房產(chǎn)對消費者的重要性，中美兩國有不同的房貸監(jiān)管政策，因此在處理房貸業(yè)務(wù)時可以參考本書技巧，融會貫通、因地制宜地應(yīng)用。另一個重要的差異是國內(nèi)央行征信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群只有3.8億人，而且難以獲得歷史時點的征信數(shù)據(jù)，這大大增加了國內(nèi)金融機構(gòu)使用征信數(shù)據(jù)的難度；美國具有完備的征信體系，三大征信局可匿名提供客戶在法律許可的歷史時點的征信數(shù)據(jù)。本書中討論的信用評分基于傳統(tǒng)的評分卡，未涉及大數(shù)據(jù)、機器學習、AI等新技術(shù)。盡管如此，本書介紹的基本原則依然是普遍適用的。

　　本書介紹的“數(shù)據(jù)驅(qū)動”理念是我曾供職的Capital One公司的核心競爭能力。Capital One是一家主要經(jīng)營信用卡、車貸以及存款的銀行機構(gòu)。它在短短30年內(nèi)就從一家地方銀行的信用卡部發(fā)展成美國前五大信用卡發(fā)卡行和第四大汽車貸款機構(gòu)，在世界500強公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在于數(shù)據(jù)驅(qū)動決策。早在1988年，里奇·費爾班克（Rich Fairbank）在創(chuàng)立Capital One時就認識到了數(shù)據(jù)的重要性，堅信金融機構(gòu)的競爭力是對信息的收集與處理能力。前瞻性的戰(zhàn)略使數(shù)據(jù)思維滲透進了公司日常工作的方方面面，包括產(chǎn)品、客服、風控、企業(yè)文化、內(nèi)部溝通等，該理念幫助其渡過了2007年金融危機，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入該公司，先后設(shè)計和實現(xiàn)三代Capital One的核心信用審批模型，首次將復(fù)雜機器學習模型運用于信用決策，并率先在業(yè)界建立了精準價值評估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的深度和廣度。

　　美國消費金融產(chǎn)業(yè)興起于第二次世界大戰(zhàn)之后，由于戰(zhàn)后人口膨脹、消費觀念轉(zhuǎn)變和居民可支配收入增長等因素，美國消費金融市場規(guī)模從1950年的250億美元發(fā)展到2015年年底的12.22萬億美元。在高速發(fā)展的同時，消費金融持續(xù)推動了經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，同時催生了完備的征信體系和監(jiān)管制度。當前美國的征信體系建設(shè)已經(jīng)非常完善，覆蓋全美近85%的人口，并且在全面的征信體系基礎(chǔ)上實現(xiàn)了三大巨頭征信局之間的數(shù)據(jù)共享，為整個征信體系的完善奠定了基礎(chǔ)。通過串聯(lián)金融信用數(shù)據(jù)、消費數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等各類數(shù)據(jù)，征信體系評級的科學性大幅提升。當然，美國消費金融在發(fā)展歷程中也走了不少彎路，諸如發(fā)展之初經(jīng)歷了大規(guī)模的欺詐危機，以及2007年爆發(fā)的金融危機，政府、機構(gòu)以及消費者為此付出了沉重代價。

　　相比于美國消費金融的發(fā)展，國內(nèi)于2007年首次提出消費金融概念，在2015年消費金融市場規(guī)模激增到19萬億元。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計，到2019年，國內(nèi)的消費信貸規(guī)模將超過41萬億元。可以預(yù)見國內(nèi)的消費金融在不遠的將來有極為廣闊的市場空間。他山之石，可以攻玉。在國內(nèi)消費金融的發(fā)展過程中，我們可積極借鑒并吸取美國發(fā)展歷程中的實際經(jīng)驗，實現(xiàn)彎道超車。

　　當前我國消費金融發(fā)展也呈現(xiàn)出風控難、壞賬率居高不下以及用戶群體極化等問題。一個主要原因是當前國內(nèi)的信用數(shù)據(jù)及體系不完備，尤其是消費者在某一歷史時點的金融信用數(shù)據(jù)、消費及社交等數(shù)據(jù)難以獲取。希望通過像我目前所在的天創(chuàng)信用服務(wù)有限公司等第三方征信公司以及同業(yè)的共同努力來不斷完善國內(nèi)的征信體系，提高消費金融業(yè)務(wù)和風控管理水平，使消費金融真正普惠大眾。

（文章摘自機械工業(yè)出版社出版的《消費金融真經(jīng)》，作者：[美] 戴維·勞倫斯，阿琳·所羅門）