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| 我如何在欠發(fā)達(dá)地區(qū)賣保險(xiǎn)? |
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| 2008-09-10 本報(bào)記者:陳圣莉 來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào) |
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一個(gè)近百平方米的大廳里，整整齊齊地?cái)[放著四排會(huì)議桌，仔細(xì)一看，每個(gè)桌位上都貼著某個(gè)人的名字、住址和電話。“這是所有營(yíng)銷員的固定座位，當(dāng)有老鄉(xiāng)因?yàn)橥侗?wèn)題前來(lái)咨詢時(shí)，他們就在這里詳談。但是，更多時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員不在這里，而是走村串鄉(xiāng)。將他們的各人信息貼在這兒，便于他們的客戶及時(shí)與他們?nèi)〉寐?lián)系。”9月9日上午，中國(guó)人壽甘肅敦煌市黃渠鄉(xiāng)營(yíng)銷服務(wù)部的前臺(tái)服務(wù)人員盧輝向記者介紹說(shuō)。
從外表看，這個(gè)服務(wù)站只是一個(gè)九成新、兩層高的普通小樓，沒(méi)有任何特別之處。但是，從2007年9月該站成立到年底的四個(gè)月時(shí)間里，這里的31名保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人均保費(fèi)達(dá)到8萬(wàn)元，基本上是期交產(chǎn)品。
“現(xiàn)在，最受農(nóng)民歡迎的莫過(guò)于新推出的農(nóng)村小額人身險(xiǎn)了。件均保費(fèi)很低，有的才幾十元錢，又有一定的保障能力，因此農(nóng)民需求量很大。”盧輝說(shuō)，此外，像養(yǎng)老保險(xiǎn)、獨(dú)身子女類保險(xiǎn)，以及意外險(xiǎn)也賣得很好。
在大廳正對(duì)面的墻上，掛著一張2008年個(gè)人目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)度表。31個(gè)營(yíng)銷員的照片對(duì)應(yīng)著個(gè)人今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，及已實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。排在第一位的營(yíng)銷員目前已完成了8.5萬(wàn)元的新單和0.72萬(wàn)元的短險(xiǎn)；還有一個(gè)女營(yíng)銷員，今年給自己定的目標(biāo)是4萬(wàn)元新單，但截止到今天，她的成績(jī)已經(jīng)達(dá)到了8.1萬(wàn)元。
“她是我們一個(gè)村的婦聯(lián)主任，人脈廣、人緣佳，平時(shí)又樂(lè)于助人，因此她們村不少人都向她買保險(xiǎn)。”站在記者身旁的一個(gè)工作人員說(shuō)道。他叫白延軍，是這個(gè)站的營(yíng)銷員，今天因?yàn)橛锌蛻艏s他中午談一個(gè)單子，所以留在站里沒(méi)走。“干我們這行，首先得讓人不排斥，至少在口碑、人品上值得信任。但是，這只是第一步。”白延軍向記者介紹說(shuō)，為了能與客戶形成親密的工作、生活關(guān)系，他們大多是服務(wù)上門，比如上門宣傳、簽單、理賠、回訪，一條龍服務(wù)。此外，他們還常常在客戶家有困難或糾紛，或生病住院，或春播秋收時(shí)都要去幫忙。
“你看，這里的棉花就要結(jié)桃了，到時(shí)候我們雷打不動(dòng)會(huì)去幫著采摘的。”白延軍手指著前方不遠(yuǎn)處一片廣闊的棉花地說(shuō)。
“目前在敦煌的9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有10個(gè)這樣的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，430名營(yíng)銷人員。正是由于我們提供了合適的產(chǎn)品，又選擇了合格的營(yíng)銷員，才能在這樣經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)順利地發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并取得了非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)深度和密度。”中國(guó)人壽甘肅分公司總經(jīng)理王福祥對(duì)記者說(shuō)。
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