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| [企業(yè)智庫]溝通：企業(yè)融資的“敲門磚” |
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| 2007-06-18 本報記者:趙穎 張澤偉 來源:經(jīng)濟參考報 |
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中國企業(yè)必須學(xué)會如何有效地與國外投資伙伴進行交流，促進互相理解，這是贏得投資的一個首要環(huán)節(jié)。對此，一些國際知名投資和咨詢機構(gòu)負(fù)責(zé)人的看法十分一致。
“中國人有的時候很內(nèi)斂，這種性格在談生意時往往表現(xiàn)為過于保守和謙虛，使投資方低估企業(yè)的價值和能力，甚至導(dǎo)致談判失敗，”總部位于紐約的一家投資咨詢管理公司代表馬莉說。回顧從事投資咨詢以來的經(jīng)歷，馬莉指出：公司的實力固然是基礎(chǔ)，但掌握有效的交流工具或方式，準(zhǔn)確傳達意圖，才是打開海外投資機構(gòu)大門的鑰匙。
她認(rèn)為，中國企業(yè)家精明能干，勇于創(chuàng)新，很多公司都有很高的成長性和發(fā)展?jié)摿Α！暗P(guān)鍵問題是，他們不會在投資人面前自我推銷，不知道對方真正需要什么。”她舉例說，有的公司在項目企劃書中大談他們的雇員里有多少名博士、MBA或者海歸，或者他們獲得過政府的哪些獎項。這種推銷根本不能引起外國投資人的興趣。
“國際投資機構(gòu)看重的是企業(yè)是否有獨一無二的競爭實力和良好的戰(zhàn)略，”她強調(diào)。
馬莉希望幫助中國中小企業(yè)提高與國際投資機構(gòu)交流的技巧，消除雙方在經(jīng)營理念、管理模式等方面的誤解，從而達成投資合作。她和她的合伙人今年3月從美國來到天津，注冊了長城智源投資咨詢管理有限公司，以便更直接地融入中國市場，為中美企業(yè)搭建溝通的橋梁。
她說，有的中國客戶習(xí)慣于把項目的預(yù)期收益說的過低，為的是給自己留條后路。馬莉說，按照西方人的習(xí)慣，只要你有充分的能力實現(xiàn)一個目標(biāo)，那就大膽說出來，這樣才能提高投資人的興趣。
當(dāng)然，夸大事實也是絕對不可取的，她補充說。在做企劃時必須要堅持準(zhǔn)確合理、實際可行的原則。她尤其提醒中國企業(yè)一定注意翻譯質(zhì)量這個細(xì)節(jié)，最好聘請在英語國家有過生活或工作經(jīng)歷的人，千萬不要讓蹩腳的英文斷送了難得的融資機會。她指著一份中國企業(yè)送來的企劃案無奈地說，每個英文單詞都認(rèn)識，可是整篇文章讀起來卻不知所云，一頭霧水。
近年來，越來越多的國際投資機構(gòu)正涌入中國，但很多對中國企業(yè)并不熟悉。中國公司必須學(xué)會以西方人容易接受的溝通方式展示自己，在初期接觸時就給對方留下深刻印象，為進一步的交流合作打好基礎(chǔ)。
Takenaka Partners
LLC總裁兼首席執(zhí)行官竹中征夫表示：“我們剛開始投資中國公司時在溝通上遇到了一些麻煩。中國企業(yè)的某些管理模式和財會制度讓我們迷惑。”他的公司從事投資銀行和咨詢，業(yè)務(wù)遍及美國、亞洲和歐洲，已經(jīng)通過私募股權(quán)基金和并購等方式為許多中國中小企業(yè)帶來了大量資金。
美國喬丹/佐拉尼資本公司投資顧問芮笠說，公司在中國已經(jīng)投資或并購了14個項目，13年來一直比較順利，沒遇到什么困難。中國的金融市場正在不斷完善，商業(yè)機會巨大，公司看好在中國的發(fā)展。據(jù)芮笠介紹，喬丹公司在未來五到七年內(nèi)計劃對中國項目投資五到七億美元。
盡管在天津運作不到三個月，馬莉的長城公司已經(jīng)有了四家中國客戶。“天津今后將成為中國金融改革的試點城市，這預(yù)示著外國投資機構(gòu)有更多的機會。我很期待這一天的到來，”馬莉說。 |
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