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2008下半年金融海嘯來勢兇猛，各行業噤若寒蟬，唯獨醫藥行業“一枝獨秀”依然保持穩定增長的基本面。以國內緩控釋技術的領袖企業青島黃海制藥為例，其2008年銷售增長率約為25%左右，銷售額達五億元。
“這主要受益于新醫改帶來的藥品消費增量，拉動了內需促使居民支付能力提升。”黃海制藥市場部負責人分析，“金融危機真正的沖擊將在2009年顯現。”那么藥企如何應對金融危機，如何適應新醫改？對此黃海制藥有自己獨特見解：細分市場精耕細作，調整和改革舊有營銷策略與管理模式。
加大開拓基層醫療市場，開辟新的利潤增長點
新醫改帶來的市場擴容已成共識，業內人士估算：新農合將帶來市場新增支付能力約400億元，社區醫療市場新增支付能力在500億至2900億元。若按藥品收入占50%的比例測算，則新農合的新增藥品消費能力約200億元，社區醫療市場的新增藥品消費能力約250億至1400億元。
“基層醫療市場已成為高增長的潛力市場，2009年我們將增加基層市場投入，特設基層市場部門，加強社區和農村網絡建設。”該負責人指出，鑒于基層市場消費水平低、用藥量少、配送成本高等特點，黃海制藥因地制宜采用聚焦戰略突圍，以性價比高、治療常見病癥的產品為切入點，運用機制靈活的配送體系和“雙師型”的營銷隊伍，精雕細琢實現基層的利潤增長點。配合基層市場特點，黃海制藥還借助開設伲福達健康網、健康知識普及活動等方式，培養公眾良好的保健和用藥習慣，也為基層市場的開拓打下良好的群眾基礎。
完善純銷合作機制，穩固醫院市場的增長率
醫改新政強調通過藥品定價機制鼓勵創新，擁有研發創新能力的醫藥企業將保持長期高速發展。作為國內首家成功研制緩控釋制劑的企業，黃海制藥已先后自主開發硝苯地平緩釋片、鹽酸噻氯吡啶緩釋片、鹽酸二甲雙胍緩釋片，坎地沙坦酯膠囊、吲噠帕胺膠囊等，是國內唯一能生產多種緩、控釋制劑的企業，正在形成國內最大最專業的生產心腦血管類、糖尿病藥物的企業。
醫院是處方藥的終端陣地，為全面拉動伲利安、麥特美、雙利的醫院銷售，2009年黃海制藥加大純銷政策扶持，首度成立純銷部門適應新醫改。“不僅如此，我們還采用系統與個性化并存方式適應差異化市場，以北京、上海等中心城市為中心，輻射和帶動周邊市場；對中心城市無法覆蓋的空白市場，則通過細分加大銷售。”該負責人表示，為持續提高心腦血管藥物、糖尿病藥物等的學術地位，黃海制藥還將繼續以臨床學術交流作為營銷必備武器。“臨床學術交流，目的是盡量滿足醫生對用藥知識的需求，不斷更新知識結構，以便于優化藥物治療方案，從而讓患者花費更少，安全性更高，療效更好。”
堅持“商業走配送，終端靠自己”，增強渠道把控力
在“品牌制勝，渠道為王”時代，黃海制藥認為，擁有市場話語權的前提是“商業走配送，終端靠自己”，即中間商提供快捷、覆蓋面廣的渠道，企業進行終端維護。首先，以技術服務為營銷主導，建立既懂市場又懂專業的“雙師型”營銷隊伍，維護市場終端；其次，以“工商共贏，風險共擔”為合作基礎，從售后服務、信息反饋、客戶關系管理水平等方面著手，保證渠道各環節利潤，實現互惠互利。
專家指出，在全球金融危機的大環境下，中國全面推行新醫改方案的重要契機，2009年可以說“危”與“機”并存，一方面受金融危機影響，大眾的支付能力相對下降，更趨向高性價比藥物；另一方面新醫改方案的實施拉動了內需，促使醫藥市場的需求全面擴大。因此，國內藥企應想方設法抓住機遇，最大限度削弱金融危機的沖擊。 |