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近兩年的幾組數(shù)據(jù)，使中國聯(lián)通漳州分公司在福建省通信市場引起關(guān)注。
2007年底，漳州聯(lián)通實現(xiàn)自成立9年來的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長7.49%到12月份實現(xiàn)正增長7.65%；公司在全省的績效考核排名由倒二躍升到前三。
2008年，公司主營綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主營業(yè)務(wù)收入增長率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。兩年來公司收入年增長率持續(xù)保持10%左右的快速發(fā)展，分別高出全省和全國增長水平8.4和7個百分點。
精確營銷加速規(guī)模擴張
“成功撬動這樣的市場，主要原因在于我們堅持立足實際和市情，實施了精確營銷策略。”漳州聯(lián)通總經(jīng)理張新懷近日接受《經(jīng)濟參考報》記者采訪時說。
2007年以前，漳州聯(lián)通連續(xù)9年負增長。張新懷到任后，首先從重點渠道和重點區(qū)域抓起，開始啟動鎮(zhèn)級經(jīng)營部建設(shè)，當年新增鎮(zhèn)級經(jīng)營部32個，運營6個月，經(jīng)營部總體收入增長比公司收入增長高出6.08個百分點，且移動業(yè)務(wù)增長總額占公司增長總額的67.26%；龍海、薌城、漳浦等大縣的分公司發(fā)展速度明顯加快，縣域止負工程初現(xiàn)成效。
2007年底，漳州聯(lián)通實現(xiàn)自成立9年來的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長7.49%到12月份實現(xiàn)正增長7.65%；公司在全省的績效考核排名由倒二躍升到前三。
2008年，漳州進一步提出建設(shè)“市-縣-鎮(zhèn)三級服務(wù)營銷體系”，當年共組建網(wǎng)點2000多家；2009年，公司繼續(xù)加大三級營銷服務(wù)體系建設(shè)力度，實現(xiàn)機構(gòu)、人員、考核的三到位、三落實，保證了公司經(jīng)營服務(wù)措施的有效落地。目前，公司在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的覆蓋率達到50%。
創(chuàng)新價值鏈構(gòu)筑強勁動力
通信市場競爭激烈，創(chuàng)新出生命力。張新懷告訴記者，近些年來，漳州聯(lián)通面向市場和需求，以創(chuàng)新為核心，從員工到客戶各環(huán)節(jié)，建立了一套完整的創(chuàng)新價值鏈。
“搞營銷不能只靠幾個領(lǐng)導(dǎo)在那里單打獨斗，這種觀點和出發(fā)點是絕對錯誤的；必須依靠公司整個團隊去集體作戰(zhàn)。”秉持著這個觀點，張新懷對員工素質(zhì)和團隊建設(shè)向來非常重視。
上任伊始，張新懷就著手啟動“培訓(xùn)工程”，首先，狠抓市、縣兩級分公司班子建設(shè)，尤其是班子的學(xué)風及務(wù)實作風建設(shè)；其次，抓好員工的專業(yè)、綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司組建內(nèi)訓(xùn)師隊伍(課程涵蓋營銷、軍訓(xùn)、業(yè)務(wù)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等)和員工集訓(xùn)營，導(dǎo)入軍訓(xùn)提升素質(zhì)。2007年至2009年上半年共組織封閉式軍訓(xùn)12期，人數(shù)達500多人，各類專業(yè)培訓(xùn)170場共計4000多人次，員工精神風貌及業(yè)務(wù)能力得到有效提升。與此同時，員工工資、獎金、福利等也相應(yīng)提高，2007年、2008年員工人均收入年環(huán)比增幅達20%。
在客戶服務(wù)方面，漳州聯(lián)通重點解決以往被動維系方式，持續(xù)開展中高端客戶維系，促進客戶服務(wù)感知提升。公司將全市VIP客戶根據(jù)客戶歸屬地劃分為33個服務(wù)大區(qū)、71個服務(wù)小區(qū)，并對大經(jīng)營部實行服務(wù)經(jīng)理屬地化派駐。另外，公司還成立了客戶投訴處理響應(yīng)中心，全面實行“首問責任制”和“限時回復(fù)”制。
通過這些改革，2008年漳州聯(lián)通存量流失率、收入保有率均列福建省前列；當年公司主營綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名；繼續(xù)盈利近兩千萬，比2007年翻了三番多，增幅位居全省九地市分公司第一名；1-9月份公司主營業(yè)務(wù)收入增長率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。
WCDMA提供轉(zhuǎn)型新契機
如今的漳州聯(lián)通已跨越式的發(fā)展成為漳州地區(qū)三大電信運營商之一，服務(wù)用戶達58萬戶、年收入規(guī)模接近3億元、累計完成固定資產(chǎn)投資20億元、實現(xiàn)利稅1.7億元、為社會提供直接就業(yè)崗位800多個、帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造間接就業(yè)機會2000多個。
特別是在國家新一輪電信業(yè)整合重組后的今年1月7日，中國聯(lián)通獲得國家工業(yè)與信息化部頒發(fā)的全球最優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)運營牌照，更讓漳州聯(lián)通有了追趕領(lǐng)先、快速發(fā)展的大好機遇。
“今年我公司將投入10億元用于3G/2G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其中，3G工程建設(shè)將投入8億元，截至目前已投入6億元。”據(jù)張新懷介紹，憑借最完善的WCDMA網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，漳州聯(lián)通3G建設(shè)不但給公司帶來了巨大的效益，同時也為社會做出了突出的貢獻。
“首先，3G建設(shè)帶動了消費。根據(jù)通信行業(yè)發(fā)展規(guī)律測算，預(yù)計未來4年間漳州聯(lián)通3G業(yè)務(wù)將發(fā)展用戶近60萬，為公司新增收入3億元，帶動通訊相關(guān)產(chǎn)品消費將超過15億元；其次，是帶動就業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，目前已有1000多人參與3G工程建設(shè)。隨著3G正式投入運營，將持續(xù)新增相當數(shù)量的就業(yè)崗位；第三，帶動稅收增長。過去兩年，漳州聯(lián)通每年均繳納稅收近千萬元，今年，隨著3G建設(shè)的巨額投入及對公司業(yè)務(wù)的有力拉動，預(yù)計將新增稅收2000萬元。”張新懷說。 |