“我們要知道客戶的整體需求，并且要知道客戶個(gè)人的態(tài)度問題，我們會(huì)試圖把所有的因素都綜合起來。同時(shí)，我們也想知道他們的家族、家庭發(fā)生了什么情況。”這是西班牙對(duì)外銀行(BBVA)全球私人銀行總裁Alfonso
Gomez對(duì)其“CARE”方法論的具體解釋。
在“2011中國私人銀行發(fā)展年會(huì)”上，Alfonso
Gomez接受《第一財(cái)經(jīng)（微博)日?qǐng)?bào)》專訪，進(jìn)一步闡釋“CARE”方法論在具體業(yè)務(wù)中的貫徹執(zhí)行；而根據(jù)BBVA對(duì)全球財(cái)富管理市場的最新調(diào)研和判斷，Alfonso
Gomez強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理市場正在發(fā)生深刻變化，私人銀行必須做出應(yīng)變準(zhǔn)備。
“CARE”方法論
吸引高凈值人群成為私人銀行客戶，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。“BBVA私人銀行業(yè)務(wù)模式中有著獨(dú)特的CARE方法論，這一方法明確且清晰，私人銀行顧問們?cè)谔峁┳稍兎⻊?wù)時(shí)須遵照?qǐng)?zhí)行。”Alfonso
Gomez表示。
“CARE”方法論的四個(gè)字母分別代表了解客戶（Customer
Understanding）、全面分析（All-encompassing
Analysis）、重點(diǎn)推介（Recommendations）、注重執(zhí)行（Execution）。
“我們會(huì)試圖把所有的因素都綜合起來。”Alfonso
Gomez分析道，“BBVA對(duì)私人銀行從業(yè)人員這方面的要求非常嚴(yán)格，他們必須了解清楚這個(gè)家庭的狀況以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情況、孩子的教育計(jì)劃、醫(yī)療和健康的規(guī)劃、家庭資產(chǎn)的投資期望等等。所有的因素都是非常重要的。”
此外，BBVA的私人銀行部門還建立了自己的多職能團(tuán)隊(duì)，包括了財(cái)政、金融、法律等眾多方面的專門人才和專家。
“我們不相信只有一個(gè)或兩個(gè)銀行家或者是銀行從業(yè)人員知道所有的事情，同時(shí)，他們還能夠在執(zhí)行方面做得非常好。我覺得這是不可能的。”Alfonso
Gomez表示，BBVA把擅長不同領(lǐng)域的專家結(jié)合起來，組建多職能團(tuán)隊(duì)。
財(cái)富管理新趨勢
“最近一次的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩證明了曾被財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍采用的一些基本性能已經(jīng)受損。”Alfonso
Gomez在談及近段時(shí)間的市場狀況時(shí)表示，“過去18個(gè)月是每個(gè)財(cái)富管理人員相當(dāng)難忘的歲月，資產(chǎn)價(jià)格跳水，多家國際大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)幾近倒閉，客戶也對(duì)銀行缺乏信心。”
然而，Alfonso
Gomez認(rèn)為，雖然當(dāng)前處在國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境頻繁波動(dòng)的環(huán)境下，但此時(shí)的財(cái)富管理行業(yè)正在發(fā)生著意義重大的改變。
這首先表現(xiàn)在客戶方面。Alfonso
Gomez認(rèn)為，如今，私人銀行客戶和富有客戶已不再墨守成規(guī)，而是開始在多種交易渠道的提供、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的開放式結(jié)構(gòu)、對(duì)奢侈品的選購、環(huán)保和慈善的規(guī)劃、多類型知識(shí)的獲取、人際關(guān)系的擴(kuò)大等方面表示關(guān)注，相應(yīng)地，對(duì)業(yè)績和服務(wù)的要求也日益增高。
“我們?cè)贐BVA選擇了十個(gè)人去全球各地，去了解最重要的家庭客戶，了解他們最關(guān)注的話題。”Alfonso
Gomez表示，“我們看到有非常不同的情況。在墨西哥的情況和其他國家有很大的區(qū)別，而西班牙客戶與美國、南美的客戶相比又有很大的區(qū)別。”
財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)變還體現(xiàn)在規(guī)則的轉(zhuǎn)變，這對(duì)各家銀行的業(yè)務(wù)模式有著不同程度的影響。
“財(cái)富管理行業(yè)迅速發(fā)展，各項(xiàng)法律法規(guī)更新迅速，因此，私人銀行的業(yè)務(wù)模式必須動(dòng)態(tài)地響應(yīng)快速發(fā)展的法律法規(guī)。”Alfonso
Gomez認(rèn)為，在客戶的財(cái)富分布方面，世界各地聯(lián)系更加緊密，尤其是在富裕階級(jí)，這個(gè)特性體現(xiàn)得非常明顯。
Alfonso
Gomez預(yù)計(jì)，隨著離岸財(cái)富的進(jìn)一步公開，在岸投資的吸引力也會(huì)增加。失去離岸稅務(wù)優(yōu)惠和受到在岸稅務(wù)減免的吸引，離岸客戶將收回部分資金，增加在所在地的投資。
隨著政府對(duì)稅務(wù)優(yōu)惠賬戶不斷施壓，私人銀行必須提前通知并幫助離岸客戶。Alfonso
Gomez認(rèn)為，在不久的將來，私人銀行必須確保跨境服務(wù)的合規(guī)性，以及為單一離岸業(yè)務(wù)僅對(duì)一部分駐地有吸引力的時(shí)刻做好準(zhǔn)備。
看好中國市場
“正當(dāng)大多數(shù)工業(yè)化國家剛剛開始走出金融危機(jī)的陰霾，大多數(shù)新興市場早已用危機(jī)前的速度增長了。想要成為全球范圍的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，就需要在接下來的幾年中從新興市場獲取大量的富裕客戶。”
Alfonso Gomez認(rèn)為，中國是新興市場的領(lǐng)頭羊，其市場潛力會(huì)給涉足其中的私人銀行帶來巨大的成功。
Alfonso
Gomez表示，由于對(duì)新興市場前景的樂觀態(tài)度，BBVA已開始在中國探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，即自2010年6月與中信銀行合作，共同出資4億元設(shè)立了一個(gè)經(jīng)營期限為8年的獨(dú)立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元（IBCU），作為一個(gè)獨(dú)立部門在中信銀行內(nèi)部運(yùn)營。
