8個月，
500億元資產，50萬客戶。這一數據讓興業銀行電子銀行部總經理楊忠對2014年3月推出的直銷銀行充滿了信心。但是比起興業銀行線下網點的資產體量，這不過只是零頭。“如果后面再加個零，價值就更大了。”在楊忠眼里，剛剛起步的直銷銀行還須進一步做大規模。
跳出興業獲客
借助外部資源，是興業銀行開發直銷銀行伊始就抱定的想法。與多數銀行的直銷銀行只針對自家客戶不同的是，興業銀行通過與第三方支付上海銀聯電子支付有限公司合作，兼容多家銀行客戶在線購買。
楊忠透露，興業銀行做直銷銀行的初衷就是讓持有各家銀行卡的客戶都可以便捷地購買興業銀行直銷銀行的產品。
據興業銀行方面介紹，目前興業銀行直銷銀行客戶60%是存量客戶，另外40%是從第三方獲得的。存量客戶具體來自于該行信用卡客戶、社區銀行等方面。
獲取新客戶并不是件容易的事。對此，在與百度的戰略合作中，楊忠已深有體會。聯手百度后，直銷銀行獲得了不少流量。不過，在引流過來的客戶中，最終進行交易的比例仍較低。如何把流量的上升轉化成交易量的增加，仍是擺在楊忠面前的一道難題。
產品不局限于銀行業務
開放的理念不僅用于攬客，也貫穿于金融產品的創新研發之中。目前，興業銀行直銷銀行的產品主要有權益類的投資產品、基金和定期存款等七大類。未來，產品和服務將不局限于銀行在線下所涉及的領域。
經濟觀察網從興業銀行了解到，目前，該行正在研發的直銷銀行新產品包括資產證券化理財產品、P2P及P2B信貸類產品等。下一步，其直銷銀行可能還要繼續擴展至其它金融產品，如保險、信托、信貸類相關業務。
泛金融的定位，讓興業銀行直銷銀行成為市場上搶手的銷售渠道。很多金融產品的負責人來找楊忠談合作。“現在排隊等著上線的產品很多，后臺的技術力量已應接不暇。”為此，楊忠表示將增加外包公司技術人員的數量。
事實上，對于直銷銀行，快速推出有吸引力的新產品至關重要。他最著急的是技術研發的進度。“產品的創新，除了要比"誰想得快"，還要比"誰做得快"。”
楊忠表示，低風險和高收益，是客戶對直銷銀行在售產品的要求。在此前提下，既要保持產品迭代創新，又要保證盈利，并非易事。“在商言商，不能虧本賺吆喝，我們推出產品就必須有市場競爭力和盈利能力，這對于產品創新和規模擴大都是考驗。”
有時，創新產品的難產還源于現行政策的限制，沒有相關的制度規定。“有些產品需要多頭審批，過五關斬六將。”楊忠表示，此時就需要與合作公司分頭向各自的監管部門主動匯報、充分溝通。
經濟觀察網了解到，興業銀行目前已在研究眾籌上線直銷銀行的可能性。“這也是個方向。目的是讓客戶獲取更好的收益，且風險相對較低。”但同時創新的方向越多，
壓力也越大。“因為銀行畢竟是商業機構，要考慮資本成本、運營成本以及盈利的要求，又要防范金融風險，保障客戶利益。”楊忠說。
值得注意的是，興業銀行直銷銀行的業態更像綜合性的互聯網理財平臺。這或許是直銷銀行在中國生存下來的路徑之一。無獨有偶，包商銀行的直銷銀行小馬bank早已宣布轉型為互聯網理財平臺。
經濟觀察網了解到，在興業銀行直銷銀行500億資產中，來自存款這一業務的資金不到15億。直銷銀行對銀行本身貢獻更多的仍是中間業務的收入。
