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湯德為：福特福克斯降價是為給經銷商減負
    2007-07-26    王超    來源:中國青年報
    還有兩個月，長安福特馬自達汽車銷售公司總經理湯德為就要功成回國，前往北美銷售區任職，但他仍不忘在最后時機“發揮余熱”。7月17日，在上海馬戲城舉辦的福特品牌“活得精彩，精彩中國”活動中，湯德為依然是主角。以“高空飛人”姿態出場，拿著長達5米的銷售報表“道具”，以他獨特的“美式幽默”，向在場記者作最后總結，看上去，他很舍不得離開中國。
    9月1日，湯德為手中的接力棒將交給新任銷售總經理——原任福特亞太及非洲區域銷售執行總監的何駿杰。在這場中國市場的馬拉松賽跑中，湯德為剛跑完第一圈，暫時處于領先地位。何駿杰是第二位選手，但肯定不是最后一個，將利潤做到最大化，并不是他的目標，持續保持現有增速，才是未來獲勝的關鍵。
    按照福特的慣例，在正式上任之前，何駿杰是不需要開口說話的。但是出于禮貌，他還是在這次活動中露了一次面，向在場記者打了一個招呼。在記者的閃光燈亮起來的時候，他已經消失了。主角依然是湯德為，在人們猜測他因為升遷回國，早已心猿意馬的時候，他以事實證明了自己的敬業。就像前不久福克斯降價，很多人都以為是何駿杰新官上任之舉，湯德為卻告訴大家，這點子是他想的。
    “福克斯上市兩年沒有降過價，而我們的競爭對手早就降過不止一次了。在這種競爭環境下，長安福特經銷商的壓力會變大，我們不希望經銷商虧本賣車，更不希望他們為了多賣車犧牲服務質量。”湯德為告訴記者，這就是福克斯降價的真正原因。
    聽慣了“回饋消費者”之類的官方解釋，湯德為的這段真誠之語讓記者們覺得新奇。不過，用這個原因來解釋福克斯在熱賣期間降價，的確合情合理。不為多賣車，只為經銷商減負，這份魄力并不是所有廠家都具備的。
    “殺價是最不好的策略”，長安福特馬自達總裁沈英銓告訴記者，在競爭對手都在降價的壓力下，有的經銷商為了多賣車，就會把老本貼上，其實經銷商自行降價，廠家也有責任。“我們非常重視經銷商的合理獲利空間，如果他們賺不了錢，不要說賣車，售后服務可能都會受到影響。這對消費者來說，也是不公平的。”
    事實上，由于福克斯上市時的定價比較合理，在銷售過程中，價格基本比較穩定。但在兩年時間里，所有競爭對手都在降價，對長安福特的經銷商來說，的確是一種很大的壓力。如果經銷商挺不住，再維持原有價格就沒有意義，福克斯降價的舉動，無疑是提前排除了隱患，可以說是有先見之明的。
    在福克斯宣布降價的同時，長安福特也在經銷商內部開展了“藍標計劃”，這是一項旨在提升售后服務質量的經銷商獎勵計劃，時刻提醒經銷商注重客戶滿意度，其最終獎勵要比月度銷售返利更具誘惑力。
    對于湯德為來說，福克斯降價是他離任之前“搞定”的最大一件事，不僅再次提升了福克斯的銷售熱度，還加強了與經銷商的關系。至于競爭對手和新車型，湯德為已無暇顧及。如何與競爭對手周旋，如何為新車型定價，看來都要留給何駿杰去傷腦筋了。
    在今年長安福特的計劃中，新車型共有兩款——第三代蒙迪歐與新馬自達2。前者將于10月左右上市，它將是考驗長安福特新銷售團隊營銷能力的關鍵。據沈英銓介紹，第三代蒙迪歐于6月16日在德國上市，上市僅10天，就有近3萬人試開，約1萬人下了訂單；而歐洲的售價，約合人民幣23萬~24萬元，價格要比老款蒙迪歐高。
    據了解，第三代蒙迪歐拋棄了老款蒙迪歐的P1平臺，與S－MAX共用福特最新的EUCD平臺。生產平臺的轉換，足以證明它并不是以前改款的概念。相比老款蒙迪歐，第三代蒙迪歐融入了大量的動感元素，車身增大變寬，采用了全新的發動機。
    “第三代蒙迪歐上市后，根據市場的需求度，老款車型會逐步退市”，沈英銓表示，引入中國的第三代蒙迪歐，與歐版相比，會有一些適應性改進，具體表現在：內飾會更加精細，外觀豪華度加強，此外，還會對冷氣系統進行大幅度提升。他還透露，第三代蒙迪歐的發動機將在南京工廠生產，而變速箱將全部進口，預計上市初期國產化率將達到70％以上。
    在長安福特南京工廠生產的新馬自達2，也將于今年年底前上市。據了解，新馬自達2是馬自達全新一代產品的首發車型，也是繼2002年推出以馬自達6為代表的一代革新產品群之后，又一款具有劃時代意義的新車。除了提供更好的駕乘體驗外，革新的安全性能和環保性能也是其主要賣點。特別是燃油經濟性實現了較大突破，目前日本公布的數據是，1．3升車型百公里油耗不到4．5升。沈英銓表示，這款車將和馬自達3一樣，在長安福特旗下的馬自達品牌網絡中銷售。
    “福特品牌在中國推出的系列產品，擁有‘歐洲設計’、‘德國工藝’和‘精準駕馭’三個共同的特性，具有‘既好看又好開’的特點。”湯德為表示，“這些車型非常符合現代中國消費者，尤其是時尚、大膽、充滿活力的年輕人的需要。但我們并不滿足于此，我們希望能為中國消費者的生活帶來更多的東西。”
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