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| 2008-08-25 作者:俞鳳瓊 郭文治 來源:市場報 |
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近段時間以來，福建泉州各大中型民企都不約而同地在全國范圍內搶開直營店，增加銷售網點、改變商業模式，統一的標識、統一的價格、統一的服務質量，讓企業的銷售文化最直接地與消費者面對面，業內人士稱之為“銷售圈地運動”。
在許多一線城市的繁華街道都可以看到泉州企業的大型專賣店，有的甚至是整條街大部分是泉州企業開的直營店，被當地人稱為“最吸引眼球的泉州一條街”。據業內人士透露，這些企業每年投入建設直營店的費用都在數千萬元人民幣。
最初，泉州企業的銷售模式是形象代言人+廣告模式，這在發展初期確實起到立竿見影的作用，但這種原始的代理模式讓企業的大部分利潤都掌握在代理商和廣告商的手上。為了更大的獲取利潤，商家選擇了直營店的銷售模式。比如有“西褲專家”之稱的九牧王直營店內，西裝和休閑裝、T恤和襯衣以及皮鞋等男性服飾都很齊全；在安踏直營店，除了品種規格齊全的運動鞋外，各式各樣的運動服裝也一應俱全。
安踏（中國）有限公司總裁助理裴永樂告訴記者：“直營店的出現改變了以往主打以進入商場和超市為主導的銷售模式，密集的銷售網點不僅提升了公司產品的知名度，還給企業帶來輝煌的銷售業績。”
直營模式很快被泉州市的鐵觀音烏龍茶產業所借鑒，“安溪鐵觀音集團”、“八馬茶業”、“理想茶行”等泉州茶業品牌一開始就借鑒直營店模式，而且打破以往一城一店，發展到一城多店，甚至是一街多店。
直營店有自己的門牌、名號，有自己的服務、管理、銷售體系，有自己的員工、顧客，形成一個獨立的銷售個體。對企業來說，直營店可以讓產品齊全化、配套化，同時企業的銷售量和利潤都大幅度的上漲。
泉州市擁有“品牌之都”的美稱，在眾多民營企業產品中，擁有眾多的“中國馳名商標”和“中國名牌”產品，企業創牌取得了初步的成功，但是也感覺到了很大的壓力。
泉州中宇建材集團副總經理劉清建告訴記者：“企業今年計劃投入5000萬元的營銷費用，在全國范圍內設立1000家直營店，
把銷售網絡從各大中城市向縣級區域延伸。”
直營店的好處是企業有自己的主導權，這對品牌的重要性不言而喻。泉州格林集團生產的中國馳名商標“嗒嘀嗒”童裝，從1998年開始進京，直到2004年才把北京的網點改成直營店，目前效果非常顯著，集團下一步就是加快直營店的布局。
泉州市總商會秘書長王宗峰分析說，直營店是一種獨具特色的銷售模式，在自由市場體制中擁有獨立服務消費者、致力創業成長的過程，不過這種模式也是在摸索和完善當中。 |
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