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| 2007-09-10 肖凌 來源:《市場報》2007-09-10 19版 |
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人們在談論會展經濟時，總是津津樂道于會展拉動經濟、展會的傳播效應，津津樂道于網絡展會技術變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑，網上展會的確在短時間內迅速改變了人們的經營方式，給社會和企業創造了巨大的物質財富。但好景不長，泡沫很快隨之而來，單純依靠技術的互聯網會展經濟一夜之間偃旗息鼓。從2003年網絡展會的繁盛到2006年網上展會的驟然巨變，網絡會展在一定程度上尤如曇花一現，終于沒能笑到最后。
2000年之后，互聯網技術中心論遭遇了無奈的尷尬與失敗，技術不再是新經濟的主流。新經濟開始出現從技術變革向社會變革轉變的趨勢，從以技術為核心，轉向以人為核心、以人為本的電子業務方向高速發展，“高科技＋高情感”成為新經濟的新內涵。也就是說，網上展會需求從技術導向過渡到了客戶需求導向。客戶為中心成為了這個時代的主流，要發展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
舉個例子來說，有件事你幾乎天天要做，打開Google，輸入關鍵詞，找到想要的結果。有意思的是，你得到這種服務的費用幾乎為零，而成就的卻是Google的巨大利潤。根據最新的一項全球品牌調查結果顯示，2007年度，Google以664億美元取代微軟榮登品牌價值第一寶座，這個數字是其2006年品牌價值的將近兩倍。顧客免費使用搜索，服務價格為零，搜索者和使用時間的增加不會增加Google的成本，它的贏利來自第三方顧客埋單——那些在Google上做廣告的客戶。因為零服務費，網上搜索的顧客群日益龐大，對那些想讓搜索者優先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費用。
網上搜索創造出自動營銷的深化，神奇在于免費，免費使其獲得了用戶，同時贏得了巨大的利潤。對其成功之道的研究，全球“開花結果”，國外出了一個“長尾理論”，國內得出“1P理論”。兩者所表達的意思，指的就是主要以低價格，甚至免費把產品賣出，通過第三方來贏利。
由網上搜索引發到互聯網客戶經濟在某種程度上昭示網絡展會的新趨向，即：從更能直接體現客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張，滿足于客戶本身的需求，并通過第三方獲利。如果要對“客戶經濟”下一個定義，主要包含以下幾層含義：客(用)戶需求成為交易中心；以訂單為主導，必須按照客戶價值追求進行全部的經營運作和資源配置；以最終客戶價值即用戶價值主張、價值認同主導定價機制；以“客戶價值論”作為價值的質、量衡量標準。
從更能直接體現客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張來說，網上展會是一種典型的客戶經濟，以客(用)戶滿意度、忠誠度高低最終決定網絡會展的命運。發展是硬道理，發展客戶經濟是硬道理。從更進一步的視角聚焦與定位上來說，如何以核心能力為主線，以市場創新為關鍵，適應客戶經濟要求，創造新型商業范式打造新型網絡會展商業模式，是當前創新與再造網絡展會的戰略思路和方略。
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