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長城人壽總精算師陳卓：降低渠道成本布局養(yǎng)老賽道

前5個月新單期交保費增長100%

2022-07-01 記者　向家瑩　北京報道來源：經濟參考報

【大中小】

　　船到中流浪更急。在經歷了此前長期高速發(fā)展后，我國壽險業(yè)正面臨深度轉型，不少行業(yè)主體都在負重前行。面對行業(yè)“長期向好”和“當下乏力”的矛盾，中小壽險又該何去何從？近日《經濟參考報》記者就此專訪了長城人壽副總經理、總精算師、首席信息官陳卓。

　　陳卓表示，我國壽險業(yè)的保險深度和保險密度和發(fā)達國家地區(qū)相比，仍有5至10倍的發(fā)展空間，長期前景大有可為。同時他指出，保險業(yè)作為強監(jiān)管行業(yè)，中小險企在經營方面需要做好業(yè)務渠道選擇，利用較短時間、最優(yōu)渠道攤薄固定成本，才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

潘悅　攝

　　成本、價值雙重考量選渠道

　　長城人壽保險股份有限公司是始建于2005年的全國性人壽保險公司，注冊資本55.31億元，總資產超600億元，已在北京、山東、河北、河南、四川、安徽、湖北、廣東、重慶等省市設立13家分公司，機構總數(shù)超過230家，旗下?lián)碛虚L城財富保險資產管理股份有限公司、北京金頤保險代理有限公司等四家控股子公司。2022年，陜西分公司批籌，即將成為長城人壽第14家分公司。

　　根據財報披露數(shù)據，長城人壽已連續(xù)三年實現(xiàn)盈利。2019年長城人壽扭虧為盈，實現(xiàn)凈利潤0.92億元。此后的2020年、2021年分別實現(xiàn)凈利潤1.35億元、1.49億元。長城人壽近三年新單長期期交保費復合增長率和新單標準保費增長率分別達到17%和9%，這一成績在當下尤為可貴。近年來，我國壽險業(yè)整體存在發(fā)展不平衡、不充分的問題，新單保費增長承壓，行業(yè)競爭顯著分化，銷售人力持續(xù)縮減。

　　談及業(yè)績逆勢增長的原因，陳卓表示，近兩三年行業(yè)確實在個險渠道發(fā)展上陷入一定困境，出現(xiàn)增長乏力現(xiàn)象，“長城人壽在渠道的選擇上，主要還是從成本和價值出發(fā)考量。打個比方，如果銀保渠道整體成本優(yōu)于個險渠道，價值貢獻超過個險渠道，那么我們就會在銀保渠道發(fā)展上做出相應鼓勵措施?！?/p>

　　據陳卓介紹，與前幾年個險、銀保、經代三渠道銷售“三分天下”不同，隨著銀保渠道快速崛起，當前長城人壽銀保渠道銷售目前能占到50%，經代渠道約占30%，90%以上為終身保障的價值業(yè)務。

　　“其實近年來不僅是長城人壽銀保渠道發(fā)展較好，整個行業(yè)這一渠道發(fā)展都不錯。銀保渠道基本邏輯是理財產品打破剛性兌付的過程，居民有儲蓄轉移需求，保險屬于長期、穩(wěn)定的金融工具，可以對養(yǎng)老、對長期保障提供支持，所以銀保渠道自然而然在大市場環(huán)境下有較好表現(xiàn)。”陳卓直言，在這一市場機遇下，長城人壽能有較好發(fā)展勢頭，主要基于過去十多年里針對銀保渠道做了諸多基礎工作，尤其是在隊伍和渠道建設方面做了大量基礎工作，所以能夠在市場機遇到來之際實現(xiàn)厚積薄發(fā)。

　　陳卓強調，中小險企只有把渠道成本降到能管控的最低水平，才能夠把更多利益讓利給客戶，公司才能有“長治久安”的發(fā)展。

資料圖片

　　養(yǎng)老、護理兩大領域大有可為

　　立足當下基礎上，長城人壽也在籌謀更大發(fā)展。2021年，長城人壽加快發(fā)展進度，正式啟動“四五戰(zhàn)略規(guī)劃”。長城人壽的戰(zhàn)略目標是：2021-2025年公司盈利保持穩(wěn)健增長，實現(xiàn)總資產逾千億元，營收超300億元，價值類新單期交保費增長2倍，且具備境內上市條件，基本完成保險集團架構搭建。

　　這一計劃進展如何？據陳卓介紹，今年長城人壽開局多項數(shù)據表現(xiàn)突出?！敖衲昵?個月的新單期交保費增長達到100%，新單標準保費增長也在50%以上。”他表示，從全年情況來看，2022年計劃任務比2021年實際達成增長40%，到6月底計劃任務已完成62%，全年任務達成基本無懸念。

　　他同時指出，近幾年，長城人壽一直處在持續(xù)、穩(wěn)定的盈利期，擁有比較良好的公司治理結構，包括董監(jiān)事會，三會一層的運作也都很規(guī)范，獲得了監(jiān)管的肯定。風險綜合評級連續(xù)8個季度獲得A類評價。

　　“從目前情況看，‘四五戰(zhàn)略規(guī)劃’進展順利?！标愖勘硎尽?/p>

　　從壽險行業(yè)整體來看，陳卓也對未來前景充滿信心。“對整個壽險行業(yè)發(fā)展，我還是非?？春玫?。中國的保險深度和保險密度和發(fā)達國家地區(qū)相比，目前還有5至10倍的空間，所以從發(fā)展空間來看，肯定是沒有問題的。”陳卓進一步指出，我國壽險業(yè)在養(yǎng)老、護理兩大領域將大有可為。

　　基于對行業(yè)前景的判斷，和提升養(yǎng)老品質的邏輯，長城人壽與明亞經紀聯(lián)合推出定制養(yǎng)老險“長城明愛金彩養(yǎng)老年金保險”，受到市場熱捧?！斑@款產品總共有4個計劃，其中計劃一身故保障做得非常低，但養(yǎng)老金做得很高，這樣的設計滿足了有更強保險意識，對保險接受程度更高的客戶，可以說設計理念是比較超前的?！标愖客嘎?，這款產品上市不到一個月時間，銷售額即達到1000萬元左右。

　　此外，長城人壽在其他業(yè)務線中推出了定期和終身壽險，從而通過不同產品在公司整體層面進行風險對沖。

　　數(shù)字化轉型不是選擇題

　　數(shù)字化作為優(yōu)化體驗、降本增效的重要手段，是壽險業(yè)向高質量發(fā)展轉型的突破口之一。銀保監(jiān)會此前發(fā)布的《關于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉型的指導意見》提出，金融機構要提供“個性化、差異化、定制化產品”，同時要增強服務開發(fā)能力，顯著提高金融服務質量和效率。

　　在陳卓看來，數(shù)字化轉型對保險機構而言不是選擇題，而是必答題。“數(shù)字化帶給保險公司是什么？一是更好的客戶體驗，二是減少銷售誤導。”陳卓稱。

　　據了解，長城人壽今年在行業(yè)內首次推出了“重疾一日賠”理賠服務，為申請重大疾病保險賠付且符合標準條件的客戶，提供一個工作日內完成賠付處理的極速理賠服務體驗。并于3月28日，極速完成服務上線后首例賠付，從提出理賠申請到保險金支付到賬僅用時110分鐘。

　　“‘重疾一日賠’是長城人壽理賠服務品牌‘長城好賠君’的重要舉措之一。其實大多數(shù)案件都可以在兩小時內完成?！标愖空f。

　　此外，長城人壽還通過持續(xù)提升官微注冊率強化數(shù)字化轉型。“公司推動所有在長城人壽投保的客戶關注官微，并獲取電子保單。也就是說，客戶拿到電子保單后，后續(xù)相關服務都可以在長城人壽官微進行。這樣做一方面可以打通客戶服務全流程，另一方面也控制了成本。同時，長城人壽計劃在官微實現(xiàn)智能語音導航，客戶無需尋找復雜的菜單，語音輸入即可帶出服務窗口。通過以上舉措，未來長城人壽在實現(xiàn)業(yè)績翻番的同時，客戶服務成本不會因此顯著增加?！标愖勘硎?。