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第1課阿爾曼表哥的故事

可以這樣說(shuō)，我們家里有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點(diǎn)，但跟他們相比，我感覺(jué)自己就是個(gè)笨瓜。
　　我有一個(gè)表哥是心臟科醫(yī)師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠(yuǎn)非那種每天巡房開(kāi)診單的醫(yī)生，他對(duì)病人的態(tài)度好得不得了，就像是個(gè)相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺(jué)得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過(guò)是個(gè)普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達(dá)300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來(lái)也是滔滔不絕。
　　阿爾曼非常有才華，他的醫(yī)學(xué)研究就是最好的證明。關(guān)于自己的專業(yè)，他曾出過(guò)書(shū)、發(fā)表過(guò)大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛(ài)。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因?yàn)樗牟湃A和生活樂(lè)趣是你無(wú)法比擬的。我們都愛(ài)他，他也很樂(lè)意與我們相處。
　　下面要說(shuō)的才是正題。有一次全家人聚餐，席間他說(shuō)的話平實(shí)而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開(kāi)。當(dāng)時(shí)我們談?wù)摰氖侨丝诘睦淆g化，以及醫(yī)療費(fèi)用的多少，尤其是在人生遲暮之年里的醫(yī)療費(fèi)用。他說(shuō)，我們醫(yī)療費(fèi)用的80%都花在了人生最后一年里。
　　阿爾曼補(bǔ)充道：“如果我說(shuō)現(xiàn)在的醫(yī)生是面向醫(yī)療，而不是面向病人在工作，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得很驚訝？”換句話說(shuō)，醫(yī)生并非為病人考慮、做出最符合病人利益的選擇，而是將醫(yī)學(xué)和醫(yī)療程序放在了首位。看到這里，有的讀者可能會(huì)反駁說(shuō)：那都是為了拯救病人的生命啊。關(guān)于這個(gè)話題，我們會(huì)無(wú)休止地爭(zhēng)論下去，但繼續(xù)往下看的話，大家就能明白我為什么提到這件事了。
　　接下來(lái)，我開(kāi)始認(rèn)真思考這個(gè)沉重的哲學(xué)難題，然后突然想到了什么—銷售人員在推銷過(guò)程中是否也同樣面臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數(shù)推銷員是在“向”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來(lái)最大收益的產(chǎn)品或服務(wù)，而不去考慮顧客的真正需求。
　　設(shè)想一下，如果推銷員是設(shè)身處地為顧客著想，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？對(duì)了，就是這么回事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業(yè)務(wù)提成等事情，而變得真正設(shè)身處地為顧客著想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？說(shuō)到這里，很多人會(huì)立刻想起自己以前遇到過(guò)的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的售貨員：他們說(shuō)你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友卻說(shuō)丑得慘不忍睹；你是否聽(tīng)信了某個(gè)推銷員的花言巧語(yǔ)，購(gòu)買了某個(gè)新潮的小玩意兒，到家后卻發(fā)現(xiàn)根本毫無(wú)用處……這樣的例子舉不勝舉。而當(dāng)你遇到一個(gè)真心為你著想的售貨員時(shí)，你是不是因?yàn)樾湃嗡敢庠谒@里多買點(diǎn)東西？
　　那些志向遠(yuǎn)大，想要做出一番成績(jī)的人，可以借鑒我的表哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然后你就可以安心看著自己的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，因?yàn)轭櫩托湃文恪?/TEXTAREA> 
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