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第三章 銷售管理的經驗與技巧 　　談判中的幾點常識 　　經營公司過程中經常遇到各式各樣的談判，關于談判技巧的書市場上有很多，不過由于以前學習不夠，吃了不少虧，經驗也不妨在此展示一下。 　　首先，談判時一定讓對方先提條件，亮底牌。 　　對于這點我印象深刻。一次我與另一個公司談合作的事，對方國營公司改制，公司領導及骨干在以前的接觸中對我公司感覺很好，希望改制后與我公司合作共同經營。對方公司負責人趙總五十多歲，經營公司幾十年，經驗豐富，與我交談中從容不迫，他先詳細描述了他們公司的悠久歷史、老字號招牌、龐大顯赫的客戶群、各方面良好的人脈關系等等，然后讓我談談如果雙方合作我有什么設想能提供什么條件。我也沒含糊，將自己的想法和盤托出，條件盡量優惠，姿態盡量放低，等我滔滔不絕地講完，趙總不置可否。后來我們又談了很多其他事情，期間在合作問題上我又不斷讓步，對方仍不表態，到最后我也不知道對方最需要什么，底線在哪里。真夠郁悶的，整個過程被對方牽著鼻子走，自己的底牌都亮給了對方，卻不知道人家想什么。合作最后沒談成，一番誠心和努力付諸流水。事后想想，其實這就像我們平常到小店買衣服一樣，不要上來就還價報出自己的心理價位，最好的方法是讓對方先降價，等對方再也降不動時你根據對方底價說出自己的心理價位，這樣效果往往會比較令人滿意。 　　其次，談判重結果，不重過程。 　　無論何種談判，結果是最重要的，在目前這個功利社會對于談判者來說任何享受過程不重視結果的做法都是可笑的。對此談判專家的說法是把面子留給對手，把利益留給自己。在向客戶銷售商品時，公司通常會在交貨時間、付款方式及禮品贈送等方面盡量滿足客戶要求，但在關鍵的價格問題上守住底線，能扛就扛，客戶在大部分要求都得到滿足后通常在價格上會放棄過高的要求從而使公司的根本利益得到保證。一般而言，當遇到比較過分的談判對手時，應盡量延長談判時間，因為對方耗費的時間越長，他的期望值就越高，投入了這么多的精力在你這兒，會使他覺得沒有時間和精力再找別人，一定要和你談成，這樣最后只要有足夠耐心，你往往能得到自己想要的結果。 　　最后，雙贏的結果對談判來說是最好的結果。 　　談判往往不是一個零和游戲，談判雙方應該都給對方留出足夠的利益，否則即使談成了，在日后的執行過程中也會橫生枝節。想想所有的便宜都被你占了，對方心理能平衡嗎？現在的市場是一個自由競爭的市場，一般的公司特別是小公司很難在某個領域取得壟斷地位，通常對于談判對手來說，我們往往不是他唯一的選擇，所以當談判對手覺得自己未能獲得足夠的利益時他隨時有可能會終止談判而轉向我們的競爭對手，這沒準會使我們喪失一次重要的發展機會。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 頁