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經濟參考網讀書頻道

公司里的“鯰魚效應”

一個員工在某崗位上工作久了，業務會越來越熟練，業績也會保持在一個較高的水平，但隨之而來的是人會變得沒有激情，惰性不斷增長，懶得繼續努力。解決這個問題的方法就是一方面不斷激勵員工，設定更高目標；另一方面根據業務發展情況招聘新人，利用新人的沖勁刺激老員工。
　　何力是公司銷售部的一名老員工，來公司五六年了，最近幾年每年的業績在銷售部里都名列前茅，對他來說公司給業務員定的月度銷售指標都能輕松完成。半年前曾有公司一位老客戶想再購置一套設備，售后服務部的一名維修員建議何力準備產品資料上門與客戶面談。何力隨手在紙上記下客戶信息對維修員說他最近很忙，等過兩天再和客戶聯系。結果兩天后再聯系時該客戶已經從別處購買了設備。
　　通過與銷售部業務員交流我發現，由于公司的廣告效應比較好，業務員在公司接客戶電話就能輕松完成每月銷售任務，大家逐漸懶得再出去跑上門與客戶面對面交流，這在無形中降低了成交率，浪費了很多銷售機會。做過銷售的人都知道，面談比電話交流效果要好得多。現在市場競爭非常激烈，廣告成本不斷攀升，也就是說每個銷售來電的成本越來越高，如果業務員再這樣消極銷售不能有效提高接電話的成交率，公司發展將受到很大影響。
　　再也不能讓活等人了，應該在某種程度上讓人等活，只有饑餓的狼才是最具攻擊性的，如果每天掙錢的機會很多，來得非常容易，怎能讓業務員珍惜每一個機會呢？
　　隨后的一個月我招聘了幾名新的業務員充實到銷售部，這下每天客戶來的電話沒增加而業務員增加了，大家只能排班輪流接電話。接下來的幾個月，我發現由于公司每天提供給每個業務員的客戶意向購買電話少了，業務員的主動性大大增強，不光在接電話后經常上門與客戶交流而且主動打電話回訪老客戶尋求新的銷售信息。現在這幾個月銷售部接電話的成功率大大提高，整個部門的業績也增加了不少。
　　俗話說沒有壓力就沒有動力，生活太安逸了人很容易滿足于現狀不思進取，但目前的經濟環境是一個充滿競爭的環境，逆水行舟，不進則退，只要稍一松懈就會被競爭對手遠遠超越。既然外部環境如此惡劣，那么公司內部也不能整天歌舞升平，老板不應該所有問題都自己扛，而應把經營公司面臨的壓力分到公司每一個員工肩上，這不僅僅是通過分配任務制定銷售指標來實現，還應通過不斷招聘新員工，淘汰公司現有不合格人員，讓公司所有人都在某種程度上感覺到公司所面臨的生存危機，這樣大家就會明白：不努力不進步就一定會被淘汰。這點無論對公司還是對個人都一樣。

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