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品牌代理 　　公司在運營過程中經常會面臨各種各樣的選擇，選擇對了，公司可能迅速發展壯大，選擇錯了，公司則可能會停滯不前甚至倒退，兩者之間的巨大差異迫使我們在做決定時不得不小心謹慎，全面考慮。 　　每一個新品牌的崛起都會隨之帶動一批該品牌的代理商發展壯大。對一個銷售行業的小公司來說，賣什么東西選擇何種品牌是一個關鍵問題。 　　上世紀90年代末，我們公司每年的零售額已經達到每年幾百萬了，當時為使公司進一步發展，我們和一家著名品牌簽訂了代理協議。當時該品牌在北京同行業里市場占有率第一，代理體系的運作非常成熟，全線產品都比較暢銷，客戶到賣場經常點名購買。簽了代理協議后我想這下該掙錢了，如今門市已按該品牌專賣店風格裝修，進貨從廠家直接拿，銷售時客戶點名要，年底完成進貨量廠家還有返利，這還不坐等著數錢哪。誰知經營了幾個月后，我發現實際情況根本就不像想象的那么好，該品牌系列產品的市場零售價格竟然大部分比我的提貨價都低，我們銷售時就是平進平出客戶都嫌貴，更別提送貨安裝的費用了。向廠家反映情況，廠家回答說各代理從廠家的正常提貨價格都是一樣的，但年度返利和季度返利是根據每個代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷售任務經常將各種返利打到銷售價格里，而且他們經常對某種產品一次下幾百萬甚至上千萬的大單，以便拿到一個帶折扣的特殊價格，所以市場上有可能出現一些低于提貨價的銷售價格。廠家希望我們也這么操作，即每次加大提貨量。聽了廠家的解釋，再算算自己公司賬戶里那點可憐的流動資金，我想還是趁早放棄吧。該品牌最大幾個代理在北京市場的年銷售額都在幾個億，我們每年幾百萬的銷售額與之差出近百倍，年度返利的百分點和特價機的折扣都與他們差得太遠，根本沒有希望在與他們的競爭中獲利。 　　幾個月的人力物力算是白投了，還是重打鼓另開張吧。又經過很長一段時間的尋找，我們與行業里另一家廠商開始了接觸。這家廠商雖然也是世界五百強里的著名企業，但進入中國時間很短，產品認知度不高，在國內市場上處于起步階段，我們每年幾百萬的銷售額對于他們來說顯得非常重要。雙方交流幾個回合后迅速在代理合作方面達成一致，該廠家不僅保證我們在北京市場拿到最低的提貨價，而且每年的進貨任務量并不高，完成任務后年度返利也非常優厚，同時還提供各種銷售支持。在代理協議簽定后的幾個月里，我發現雖然該產品銷售時阻力比較大，但賣一個是一個，利潤不錯，而且客戶購買后反應很好，回頭客不少。幾年合作下來，該廠家的產品在市場上銷量越來越大，我們公司的年銷售額也增長了近十倍，同時公司本身也迅速發展壯大，而且在管理上還上了一個臺階，真正做到了雙贏。 　　一般來說，市場上銷售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠家有名、廣告做得多的商品就是拉力商品，經常由客戶點名購買；反之廠家認知度低、市場占用率不高而需要經銷商費勁推的商品是推力商品。小公司在做市場銷售時經常愿意賣拉力商品，客戶要什么就賣什么，哪個廠家最有名就做哪個廠家的代理，而有的進貨價格不好的小公司為掙錢時常會想些歪門邪道來降低產品的銷售成本。賣拉力商品雖然先期比較省心，但對小公司來說很難獲得發展，上升空間早被一些行業里的龐然大物給堵死了，相對來說實力較弱的小公司很難超越他們。但對于銷售推力商品就不同了，此類商品市場認知度不高，銷售起來比較費勁，大經銷商不愿費力去做，這恰恰就給小公司提供了一個非常好的機會，由于不被大的銷售公司重視，此類商品的生產廠商通常姿態也比較低，愿意給小公司更多的支持，而且推力商品通常賣起來利潤很高，足以支持小公司快速發展。所以小公司選擇代理品牌時不妨根據自身實力和當地市場情況選擇一些相對較小的品牌或當地的非主流大品牌，這樣能揚長避短獲得更大的發展空間，沒準由于正確選擇了代理品牌，自己的小公司能很快成長為行業里的大公司。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 頁